銀行高級(jí)營(yíng)銷輔導(dǎo)顧問
網(wǎng)格化精準(zhǔn)營(yíng)銷認(rèn)證輔導(dǎo)師
銀行零售網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型輔導(dǎo)顧問
10年 銀行及金融機(jī)構(gòu) 咨詢/輔導(dǎo)/授課經(jīng)驗(yàn)
500多家 銀行網(wǎng)點(diǎn)實(shí)地營(yíng)銷輔導(dǎo)項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)
8000余小時(shí) 累計(jì)課堂授課經(jīng)驗(yàn)
曾任：羅升集團(tuán) 中國(guó)區(qū)銷售副總
曾任：殼牌中國(guó) 大區(qū)經(jīng)理
曾任：興業(yè)銀行 客戶經(jīng)理
“引進(jìn)來，走出去”已經(jīng)成為各大銀行實(shí)現(xiàn)客戶營(yíng)銷的主要方式，在銀行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈的今天，積極主動(dòng)地走出去顯得尤為重要。但是，在客戶外拓效果不佳，“掃樓”“掃街”“掃社區(qū)”效果不好，成功率低；第一次接觸客戶難以快速建立信任和好感，活動(dòng)設(shè)計(jì)沒有吸引力，精心籌辦的活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)氛圍冷清……本課程通過專業(yè)性分解銀行外拓活動(dòng)流程、步驟和工具，有效提升活動(dòng)組織能力和團(tuán)隊(duì)外拓營(yíng)銷能力。
“引進(jìn)來，走出去”已經(jīng)成為各大銀行實(shí)現(xiàn)客戶營(yíng)銷的主要方式，在銀行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈的今天，積極主動(dòng)地走出去顯得尤為重要。但是，在客戶外拓效果不佳，“掃樓”“掃街”“掃社區(qū)”效果不好，成功率低；第一次接觸客戶難以快速建立信任和好感，活動(dòng)設(shè)計(jì)沒有吸引力，精心籌辦的活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)氛圍冷清……本課程通過專業(yè)性分解銀行外拓活動(dòng)流程、步驟和工具，有效提升活動(dòng)組織能力和團(tuán)隊(duì)外拓營(yíng)銷能力。
第一講：外拓營(yíng)銷的戰(zhàn)略知識(shí)
一、競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)與外拓營(yíng)銷的意義
1. 現(xiàn)代銀行的發(fā)展歷程與轉(zhuǎn)型方向
2. 銀行現(xiàn)在面臨的經(jīng)濟(jì)形勢(shì)與競(jìng)爭(zhēng)
3. 外拓營(yíng)銷的現(xiàn)實(shí)意義
二、外拓營(yíng)銷的三個(gè)發(fā)展階段
1. 常態(tài)化營(yíng)銷
2. 精細(xì)化營(yíng)銷
3. 價(jià)值化營(yíng)銷
第二講：新時(shí)代外拓營(yíng)銷技術(shù)
一、吸引客戶的五類主要因素
1. 促銷策略
2. 活動(dòng)推廣
3. 實(shí)用功能
4. 人情往來
5. 品牌影響
二、外拓營(yíng)銷五大技術(shù)要點(diǎn)
1. 外拓營(yíng)銷要注重效率原則
2. 成交不是外拓的唯一目的
3. 外拓營(yíng)銷要連貫有序一致
4. 訪談后及時(shí)進(jìn)行信息處理
5. 社區(qū)外拓應(yīng)結(jié)合廳堂活動(dòng)
三、外拓營(yíng)銷活動(dòng)的準(zhǔn)備工作
1. 環(huán)境準(zhǔn)備
2. 人員準(zhǔn)備
3. 工具準(zhǔn)備
4. 交談準(zhǔn)備
案例練習(xí)：市場(chǎng)外拓工作部署討論
第三講：個(gè)人專業(yè)化外拓能力
一、客戶開發(fā)
1. 小區(qū)居住戶開發(fā)
2. 個(gè)體工商戶開發(fā)
3. 企事業(yè)用戶開發(fā)
4. 村民及農(nóng)戶開發(fā)
二、客戶洽談
三、異議應(yīng)對(duì)
1. 客戶懷疑的應(yīng)對(duì)
2. 客戶誤解的應(yīng)對(duì)
3. 產(chǎn)品缺點(diǎn)的應(yīng)對(duì)
4. 客戶不關(guān)心應(yīng)對(duì)
四、成交促進(jìn)
1. 直接成交
2. 限時(shí)成交
3. 交叉成交
4. 客戶轉(zhuǎn)介紹
五、形象宣傳
模擬演練：客戶拜訪交談模擬
第三天~第六天上午：跟蹤輔導(dǎo)＋產(chǎn)能提升
內(nèi)容：拓展?fàn)I銷（進(jìn)商區(qū)、進(jìn)社區(qū)、進(jìn)園區(qū)）
一、外拓啟動(dòng)會(huì)
1. 分組舉辦晨會(huì)
2. 小組PK宣導(dǎo)
3. 實(shí)戰(zhàn)技巧訓(xùn)練
4. 重要事項(xiàng)溝通
二、外拓實(shí)施
各小組根據(jù)自己小組網(wǎng)點(diǎn)制定的營(yíng)銷方案，進(jìn)行拓展?fàn)I銷，以實(shí)際績(jī)效進(jìn)行PK。
三、晚夕會(huì)
1. 分組匯報(bào)戰(zhàn)況
2. PK兌現(xiàn)
3. 學(xué)員分享
4. 講師點(diǎn)評(píng)總結(jié)
5. 重點(diǎn)知識(shí)點(diǎn)回顧
第六天下午：跟蹤輔導(dǎo)＋產(chǎn)能提升
1. 各個(gè)小組匯報(bào)總結(jié)
2. 外拓活動(dòng)經(jīng)驗(yàn)沉淀
3. 外拓營(yíng)銷固化建議
