15年銷售管理實戰(zhàn)經(jīng)驗
華潤怡寶飲用水集團特聘專家
《精準銷售模式》咨詢與培訓(xùn)專家
晨光文具特聘銷售專家（全國輪訓(xùn)）
專注于銷售人才培養(yǎng)領(lǐng)域的研究與實踐
中國人力資源開發(fā)研究會特聘銷售人才培養(yǎng)專家
北大、清華、人大、浙大、上海交大等院?？妥淌?/p>
曾任：內(nèi)蒙古伊利實業(yè)集團 培訓(xùn)總監(jiān)/營銷總監(jiān)
眾所周知，企業(yè)的銷售業(yè)績波動80%的原因是由20%的大客戶引發(fā),大客戶是一項長期的戰(zhàn)略投資，是實現(xiàn)企業(yè)利潤和可持續(xù)發(fā)展的最為重要的保障之一，企業(yè)的大客戶如何從無到有，銷售如何從零開始直至圓滿結(jié)束,需要企業(yè)的銷售者加以足夠的關(guān)注。開發(fā)出企業(yè)的有效大客戶，建立企業(yè)和客戶之間的關(guān)系，提高公司人員客戶服務(wù)意識、提高企業(yè)的整體客戶服務(wù)的管理水平，與客戶的關(guān)系保持的更長久。這是大客戶銷售的根本所在。各個行業(yè)政府行政調(diào)控下，面臨前所未有的壓力，如何讓我們的銷售行之有力，找準這個行業(yè)的大客戶并且順利公關(guān)，是需要深層次把握大客戶銷售的類型和特點，針對大客戶銷售制定出相應(yīng)的策略。
1.按照什么標準對客戶分類，進行差異化管理，實現(xiàn)最高投入產(chǎn)出比；
2.幫助企業(yè)建立有效的客戶關(guān)系系統(tǒng)，掌握維護客戶關(guān)系的技巧；
3.提升銷售團隊的談判水平，從而獲得更高的談判籌碼，還可以贏得客戶關(guān)系和尊重；
導(dǎo)入：銷售人員能力發(fā)展
1. 銷售人員的天職是什么？
2. 擾亂銷售人員心智的三個概念
3. 銷售技能培訓(xùn)的誤區(qū)
4. 銷售技能培訓(xùn)的五要素
5. 卓越銷售人員訓(xùn)練的五個階段
第一講：市場策略選擇
1. 進入市場的第一步：市場分析
2. 市場分析工具應(yīng)用：SWOT
3. 區(qū)域市場競爭的四大角色
1) 領(lǐng)導(dǎo)者
2) 挑戰(zhàn)者
3) 追隨者
4) 撿漏者
4. 區(qū)域競爭四大角色的策略選擇
5. 市場與渠道策略規(guī)劃
1) 地域策略
2) 渠道策略
3) 客戶策略
4) 產(chǎn)品策略
第二講：大客戶銷售流程分解訓(xùn)練
一．大客戶采購角色與關(guān)系滲透
1. 企業(yè)案例分析（小組演練）
2. 大客戶采購角色分配（小組演練）
3. 大客戶采購角色及關(guān)注點
4. 建立私人關(guān)系的6個方法
5. 業(yè)務(wù)關(guān)系交往的5個注意事項
6. 六步滲透高層關(guān)系
7. 大客戶銷售技能測評
二．大客戶關(guān)系建立的六個階段及核心能力提升
第一階段：厘清自己·專業(yè)登場
1. 頂尖業(yè)務(wù)精英視頻案例
2. 自我介紹（現(xiàn)場演練）
3. 自我介紹案例分析
4. 目標客戶業(yè)務(wù)難題提煉
5. 介紹公司（現(xiàn)場演練）
6. 介紹公司案例分析
7. 講述成功案例（現(xiàn)場演練）
8. 講述成功案例分析
9. 公司產(chǎn)品（服務(wù)）介紹（現(xiàn)場演練）
10. 有效介紹產(chǎn)品的工具：FABE
11. FABE的應(yīng)用
12. 公司產(chǎn)品（服務(wù)）介紹提煉
第二階段：掌握流程·推進銷售
1. 什么是銷售流程？
2. 為什么需要銷售流程？
3. 卓越銷售流程的標準
4. 銷售流程對公司和銷售人員的好處
5. 大客戶銷售流程-金字塔
6. 客戶為什么會購買
7. 客戶為什么會購買現(xiàn)場案例分析
8. 以問題為中心的購買心理
9. 以顧客為中心的銷售流程
10. 銷售過程控制與管理
第三階段：發(fā)掘客戶·收集信息
1. 信息來源
2. 業(yè)務(wù)發(fā)展信函
3. 建立客戶背景調(diào)研表
4. 鎖定關(guān)鍵目標
5. 策劃約見
6. 信息過濾
第四階段：有效預(yù)約·精彩開場
1. 陌生電話預(yù)約的五要素
2. 現(xiàn)場演練
3. 電話預(yù)約中的五個關(guān)鍵信息
4. 有效開場-現(xiàn)場演練
5. 角色轉(zhuǎn)變，體驗成功
6. 結(jié)構(gòu)化銷售拜訪步驟
第五階段：有序提問·構(gòu)想方案
1. 現(xiàn)場演練
2. 演練活動分析
3. 拜訪客戶問什么？
4. 拜訪客戶怎么問？
5. 三類問題
6. 三類目標
7. 綜合演練
8. 視頻分析
第六階段：超越對手·完成銷售
1. 頭腦風(fēng)暴：獲取競爭對手信息的途徑
2. 四種超越對手的策略
3. 四種超越對手的戰(zhàn)術(shù)方法
三．大客戶關(guān)系管理
1. 影響客戶關(guān)系的九個維度
2. 客戶關(guān)系的強度和忠誠度
3. 客戶價值管理
