15年零售銀行與財富管理實戰(zhàn)經驗
國內銀行業(yè)首批理財師、首批認證私人銀行家
認證私人銀行家（CPB）/國際金融理財師（CFP）
國際財資管理師（CTP）/香港專業(yè)財富管理師（CFMP）
家族財富管理法務法商（LQ）顧問/中級經濟師認證
中國銀行總行“千人計劃”項目分行輔導專家
曾任：中國銀行私人銀行某分部 私人銀行家
曾任：平安銀行私人銀行事業(yè)部某分中心 副董事
現任：某全國性股份制商業(yè)銀行私人銀行部 高級經理
各位銀行精英，在信托行業(yè)資產規(guī)模爆發(fā)、第三方財富管理行業(yè)不斷蓬勃發(fā)展的背景下，商業(yè)銀行的高凈值客戶財富管理業(yè)務發(fā)展不斷遇到瓶頸，而年底“一行三會”牽頭出臺的資管新規(guī)又會給商業(yè)銀行未來的金融產品發(fā)展帶來新的業(yè)務格局。在資本市場整體波動下行，客戶投資信心不足，銀行理財收益逐步下降，資管新規(guī)按計劃推進。
為了做好銀行“結好尾、開好頭”，布局“開門紅”零售銀行業(yè)務發(fā)展，本課程旨在幫助學員深入剖析在“開門紅”期間開展高凈值客戶的價值挖掘和提升，高凈值客戶的渠道資源拓展與整合，從客戶價值提升與增量客戶拓展開發(fā)雙管齊下，提升高凈值客戶規(guī)模和客戶關系質量，順利完成開門紅任務。
●接地氣：掌握一套適合本國高凈值客戶需求的解決方案和服務路徑。
●實踐性：所有的課程案例都來自現實的客戶營銷活動中。
●創(chuàng)新性：課程內容走在財富管理行業(yè)發(fā)展前沿，解決客戶經理工作中面臨的問題，使之對法律、金融、信托、移民、稅務、理財各個領域能夠融會貫通。
●掌握高凈值客戶的獲客渠道，溝通方式，以及如何樹立客戶經理的自身品牌與專業(yè)形象。
●能運用“十大需求”、“十大風險”等營銷模式，深挖客戶需求，激發(fā)客戶購買產品的迫切性，最終促成成交。
●通過實戰(zhàn)演練讓學員能靈活運用五大類銀行理財產品，合理為客戶做財富管理規(guī)劃，實現客戶未來目標，提升服務質量，增強客戶黏性，實現多次營銷的目的。
第一講：金融理財業(yè)務格局變化
一、資管新規(guī)對行業(yè)的影響
1. 資管新規(guī)政策解讀
2. 對資本市場的影響
3. 對銀行理財的影響
二、CRS對高凈值客戶的影響
1. CRS全面解讀
2. CRS導致的風險
3. 對高凈值客戶影響
三、對業(yè)務開展“?！啊ⅰ睓C”在那里
1. 危險
2. 機會
3. 應對
案例演練：CRS背景下，外籍人士陳先生如何從5萬提升到500萬資產？
第二講：存量客戶挖掘與價值提升
一、高凈值客戶如何畫像
1. 以社會屬性為劃分標準
2. 以客戶資產為劃分標準
3. 以客戶致富路徑來劃分
二、現有存量客戶的情況
1. 存量客戶增長
2. 存在的問題
3. 潛力客戶的分布
三、客戶價值挖掘與提升
1. 重點產品專業(yè)度維護
2. 資產配置是提升王道
3. 利用資源創(chuàng)服務價值
案例演練：老客戶王總，目前在我行資產5萬，如何吸引他行3000萬資產過來，進行有效的資產配置？
第三講：增量客戶拓展與開發(fā)策略
一、整合高凈值客戶渠道
1. 內部獲客渠道
2. 互聯(lián)網獲客
3. 外部合作金融機構獲客
4. 外部合作非金融機構獲客
二、拓展與開發(fā)營銷技巧
1. 整理客戶資源網絡圖
2. 運用拓展十大營銷技巧
3. 客戶分群開發(fā)分類維護
第四講：高凈值客戶需求與風險剖析
一、挖掘十大需求點
1. 資產保全
2. 投資理財
3. 跨境移民
4. 婚姻財產
5. 順利傳承
6. 保護幼子
7. 稅務籌劃
8. CRS規(guī)劃
9. 高端養(yǎng)老
10. 家企隔離
二、防范十大風險點
1. 企業(yè)經營風險
2. 婚姻變動風險
3. 代際不分風險
4. 世代傳承風險
5. 稅務風險
6. 法律風險
7. 投資風險
8. 債務風險
9. 移民風險
10. 意外風險
案例分析：徐先生55歲，20年來經營企業(yè)相當成功，在我行從50萬存量提升至5000萬資產配置過程。
第五講：客戶經理綜合能力打造
一、綜合專業(yè)素養(yǎng)
1. 按照特征分類
2. 知識體系搭建
3. 專業(yè)素質培養(yǎng)
二、客戶營銷技能
1. 標準化營銷流程
2. 十大獲客策略
3. 營銷拓展技能
三、運用成交四部曲
1. 開場
2. KYC
3. 異議
4. 成交
視頻教學：影片觀賞與借鑒
實戰(zhàn)演練：如何對新客戶張先生進行快速而有效KYC訓練？
第六講：案例演練
綜合案例：
客戶：江女士，全職太太60歲，我行資產量約80萬，他行資產近4千萬。
家庭情況：夫妻二人，有一兒一女，女兒暫未結婚，先生李總創(chuàng)業(yè)艱辛
如何挖掘存量潛力客戶，實現財富三代傳承？
一、準備工作
1. 訓前準備
2. 組內研討
3. 編制方案
二、匯報演練
1. 呈現方案
2. 案例分享
3. 總結亮點
三、案例點評
1. 學員互評
2. 老師點評
3. 組織評優(yōu)
