工業(yè)品銷售專家
關(guān)鍵客戶關(guān)系管理教練
中國營銷學(xué)會常任理事
國際ATA認(rèn)證班營銷導(dǎo)師
國際自動化聯(lián)盟首席營銷教練
廣州工業(yè)品品牌戰(zhàn)略協(xié)會理事
環(huán)球電氣雜志特約B2B營銷教練
曾任：西安楊森（中國最大的合資制藥企業(yè)） 省區(qū)總經(jīng)理
曾任：艾默生電氣（世界500強(qiáng)企業(yè)） 中華區(qū)大區(qū)總監(jiān)
曾任：青山工業(yè)（中國武器裝備集團(tuán)） 營銷總經(jīng)理
本課程針對工業(yè)品大客戶、政企大客戶、集團(tuán)客戶及解決方案型大客戶銷售等B2B銷售管理的如下難題：
● 銷售業(yè)績靠公司老板或幾個牛人個人關(guān)系，難以規(guī)?；卣?。
● 依靠單兵作戰(zhàn)能力，不能靠團(tuán)隊(duì)或組織級的營銷來獲得項(xiàng)目。
● 一旦銷售人員離職，區(qū)域市場就丟失，客戶資源就流失。
● 大客戶銷售不可控，難以對銷售任務(wù)做到一切盡在掌握中。
● 大客戶銷售不能形成規(guī)律性開發(fā)，吃了上頓沒有下頓。
● 大客戶成功經(jīng)驗(yàn)難以復(fù)制，銷售成本高，營銷費(fèi)用浪費(fèi)嚴(yán)重。
● 大客戶銷售精英難以成建制批發(fā)復(fù)制，企業(yè)發(fā)展遇到銷售人才瓶頸。
本課程結(jié)合優(yōu)秀外資企業(yè)愛默生、IBM等，華為、研祥、大族等優(yōu)秀本土企業(yè)的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，在大客戶銷售與管控過程中，強(qiáng)調(diào)結(jié)構(gòu)化過程管理、組織化團(tuán)隊(duì)運(yùn)作、過程績效考核、項(xiàng)目分析會快速反應(yīng)、銷售精英批發(fā)式復(fù)制等，給企業(yè)一套大客戶銷售與管控思路和模式，提升大客戶控單力，成建制提升大客戶銷售團(tuán)隊(duì)的整體贏單率。
◆ 分享業(yè)界優(yōu)秀企業(yè)在大客戶營銷管理方面的成功經(jīng)驗(yàn)。
◆ 構(gòu)建團(tuán)隊(duì)級、組織級系統(tǒng)作戰(zhàn)能力，形成強(qiáng)大市場攻擊力。
◆ 建立項(xiàng)目化，過程化管理思維，掌握項(xiàng)目化管理方法。
◆ 通過結(jié)構(gòu)化項(xiàng)目管理，保障大客戶銷售過程的可控，結(jié)果的預(yù)測性。
◆ 學(xué)習(xí)召開大客戶項(xiàng)目分析會關(guān)鍵要點(diǎn)，及時(shí)預(yù)警銷售過程中異常。
◆ 有效復(fù)制大客戶銷售系統(tǒng)方法論，高效、快速復(fù)制大批銷售精英。
第一講：大客戶銷售難點(diǎn)解析
1. 大客戶銷售與普通客戶有何區(qū)別
2. 大客戶銷售主要面臨的八大難點(diǎn)
3. 當(dāng)前競爭環(huán)境對大客戶銷售的新挑戰(zhàn)
4. 針對以上問題，業(yè)界最佳實(shí)踐與解決之道
案例解析：華為在市場上為什么能一騎絕塵
第二講：大客戶項(xiàng)目化銷售管理模型建構(gòu)
一、大客戶銷售常見失敗原因解讀
二、大客戶項(xiàng)目化管理的五個層次
1. 大客戶采購流程與決策鏈分析
1）有哪些關(guān)鍵環(huán)節(jié)
2）每個關(guān)鍵環(huán)節(jié)關(guān)鍵成功要素
2. 大客戶結(jié)構(gòu)化銷售進(jìn)程規(guī)劃
3. 里程碑設(shè)置與過程管理節(jié)點(diǎn)
4. 階段工作任務(wù)與可驗(yàn)證結(jié)果
5. 《項(xiàng)目分析會》做好過程監(jiān)控
案例解析：華為大客戶管理的成功實(shí)踐
三、大客戶營銷管理體系的建立
案例解析：某設(shè)備企業(yè)的大客戶管理體系解讀
第三講：大客戶銷售項(xiàng)目化管理實(shí)踐應(yīng)用
一、大客戶銷售里程碑定位
案例解析：清晰判斷我所在的里程碑
二、大客戶銷售進(jìn)程與里程碑評估
1. 客戶評估里程碑任務(wù)清單與驗(yàn)證標(biāo)準(zhǔn)
2. 策略規(guī)劃里程碑任務(wù)清單與驗(yàn)證標(biāo)準(zhǔn)
3. 技術(shù)交流里程碑任務(wù)清單與驗(yàn)證標(biāo)準(zhǔn)
工具模板：里程碑任務(wù)檢查清單
三、分析診斷銷售局勢，及時(shí)發(fā)現(xiàn)異常
案例解析：430萬的單子，拿下概率有多大
四、定位競爭態(tài)勢，制定下一步行動計(jì)劃
案例解析：落后時(shí)，我如何絕地反擊，反敗為勝
五、大客戶銷售項(xiàng)目化管理的標(biāo)準(zhǔn)化之路
1. 銷售進(jìn)程管理的三個層次
2. 銷售進(jìn)程管理的四個境界
3. 銷售進(jìn)程管理落地執(zhí)行三步驟
第四講：大客戶項(xiàng)目化銷售目標(biāo)制定與策略規(guī)劃
一、項(xiàng)目立項(xiàng)與目標(biāo)制定
案例分享：利用POS方法將銷售目標(biāo)量化
二、組建項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)
三、進(jìn)行項(xiàng)目全景分析
四、召開《項(xiàng)目啟動會》
1. 明確責(zé)任，便于監(jiān)控
2. 申請資源，分工合作
工具示例：大客戶銷售項(xiàng)目組織機(jī)構(gòu)圖
五、大客戶銷售目標(biāo)及執(zhí)行計(jì)劃制定
1. 如何設(shè)定好項(xiàng)目目標(biāo)
2. 銷售策略TWOS矩陣分析
3. 營銷戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)選擇
案例分享：《項(xiàng)目執(zhí)行計(jì)劃任務(wù)書》
第五講：大客戶銷售過程監(jiān)控與落地執(zhí)行
一、工作分解結(jié)構(gòu)（WBS）
案例分享：將目標(biāo)進(jìn)行分階段策略預(yù)設(shè)（OGSM模式）
實(shí)戰(zhàn)練習(xí)：OGSM+WBS完成大客戶銷售的項(xiàng)目化設(shè)計(jì)
二、項(xiàng)目進(jìn)度計(jì)劃——甘特圖
實(shí)戰(zhàn)練習(xí)：根據(jù)WBS制定大客戶項(xiàng)目管控計(jì)劃
三、大客戶項(xiàng)目實(shí)施與監(jiān)控重要手段—項(xiàng)目分析會
1. 項(xiàng)目分析四要素
2. 項(xiàng)目分析物理樹狀圖法
工具示例：銷售項(xiàng)目統(tǒng)計(jì)表一覽
3. 如何量化評測項(xiàng)目關(guān)鍵點(diǎn)
案例分享：研祥的項(xiàng)目分析會如何召開
四、項(xiàng)目溝通管理計(jì)劃
工具示例：一頁紙溝通計(jì)劃單
第六講：大客戶項(xiàng)目管理落地推進(jìn)步驟
一、大客戶項(xiàng)目管理核心價(jià)值
1. 提升銷售業(yè)績
2. 預(yù)測銷售成果
3. 幫助銷售新人快速成單
二、走向項(xiàng)目化銷售管理的五個臺階
三、如何善用《項(xiàng)目分析會》
四、分步驟推進(jìn)大客戶項(xiàng)目管理
實(shí)戰(zhàn)演練：用大客戶項(xiàng)目分析法分析學(xué)員跟進(jìn)客戶狀況
第七講：大客戶團(tuán)隊(duì)銷售與精英復(fù)制
一、大客戶營銷團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)的特色
典型案例：搶單五人組的江湖人生
二、大客戶基礎(chǔ)作戰(zhàn)層設(shè)計(jì)
典型案例：華為的“鐵三角”如何以弱勝強(qiáng)
三、區(qū)域級（辦事處）作戰(zhàn)體系設(shè)計(jì)
典型案例：研祥區(qū)域市場的三次變革之路
四、公司級三級聯(lián)動戰(zhàn)略大客戶作戰(zhàn)模式規(guī)劃
典型案例：金天科技“鷹的重生”
五、大客戶銷售精英復(fù)制333體系建設(shè)
六、大客戶銷售精英復(fù)制的保障體系
1. 《大客戶銷售手冊》——路人甲精心指引
2. 《策略規(guī)劃集》——按部就班，手到擒來
3. 《經(jīng)典案例庫》——按圖索驥，個個經(jīng)典
案例解析：外資企業(yè)緣何處處精英
課程總結(jié)
——互動問答環(huán)節(jié)——
