同濟大學管理學博士
上海交通大學工商管理碩士
18年銀行培訓服務經(jīng)驗
工商銀行培訓中心 客座教授
人保財險培訓中心 客座教授
《前沿講座》《宣講家》欄目組特聘專家
東莞農(nóng)商行、華夏銀行、中信銀行連續(xù)5年返聘超50期
民生銀行、招商銀行、工商銀行、交通銀行聯(lián)合指定合作講師
現(xiàn)任：江西師范大學財政金融學院 副教授 碩導
新時代，新發(fā)展，黨和國家對于家庭、政府金融去杠桿要求越來越高，對銀行服務小微企業(yè)，實施普惠金融，服務實體經(jīng)濟，增強經(jīng)濟發(fā)展的源動力要求越來越高。然而，小微客戶運行成本高，普惠金融風險大，規(guī)模效益差，對銀行形成較大的挑戰(zhàn)。在實際工作中，很多銀行營銷人員面對小微金融、普惠金融風險防范束手無策、裹足不前，導致業(yè)務發(fā)展不佳。
因此，從供應鏈、生態(tài)營銷以及主動防范的角度出發(fā)，加強實戰(zhàn)訓練，切實提高銀行小微及普惠金融營銷服務的水平，迫在眉睫。本課程立足于供應鏈全過程中的小微客戶質(zhì)量提升及風險防范，針對批量營銷過程中的問題及盲點，采取實戰(zhàn)訓練的模式，切實幫助相關人員厘清觀念，提升營銷技能，提高績效。
認識銀行惡性競爭的危害，建立銀行精準定位及效益化經(jīng)營的理念
學會進行客戶的分區(qū)分群，精準分析不同客戶群的金融需求和非金融需求
學會挖掘客戶需求，并運用該工具挖掘不同利益主體需求，進行批量化營銷
學會根據(jù)客戶的需求進行綜合服務方案設計，并進行風險預控
導引 銀行小微金融、普惠金融的難點在哪里？
第一講：國家對小微金融普惠金融的新要求
1. 金融去杠桿？杠桿高在哪里？
2. 普惠金融，實施有哪些難點？
3. 銀行面臨的新挑戰(zhàn)
4. 破局與出路：銀行生態(tài)營銷
5. 供應鏈金融與小微客戶營銷
6. 供應鏈金融與全過程風險管控
7. 大數(shù)據(jù)與供應鏈金融
8.實踐操作：大客戶中心的供應鏈金融生態(tài)圈
第二講：普惠金融客戶分區(qū)分群及需求分析
1. 找準客群：陣地分析的三定江山
1） 定區(qū)域：從營銷到經(jīng)營
2）定重點：把客戶需求與銀行資源能力無縫對接
3）定督導：讓客戶推動我們進步發(fā)展
實踐研討：各區(qū)中，誰當督導合適？功能如何發(fā)揮？
2. 客戶的分區(qū)：基于需求的客戶細分
3. 商區(qū)客戶群需求分析：金融需求與非金融需求
實踐研討：如何構建商業(yè)生態(tài)鏈？
4. 農(nóng)區(qū)客戶群需求分析：金融需求與非金融需求
5. 園區(qū)客戶群需求分析：金融需求與非金融需求
6. 社區(qū)客戶群需求分析：金融需求與非金融需求
7.政區(qū)客戶群需求分析：金融需求與非金融需求
第三講：挖掘客戶需求
1. 挖掘客戶需求
2. 挖掘顧客需求的四個動作：聊、找、引、解
1）聊現(xiàn)狀（針對客戶拒絕被營銷的心理）
2） 找問題（直擊顧客的心靈）
3）引重視（引發(fā)顧客的恐懼感）
4）解難題（消除顧客的恐懼感）
實踐演練：你將如何挖掘建筑公司王總的需求？
3. 小微客群關鍵人的需求挖掘
? 預約關鍵人的要領
? 關鍵人需求的挖掘與商談
實踐演練：如何與某拆遷村的書記商談合作？
微信營銷、軟文營銷中的四個動作運用
第四講：小微客戶群的批量營銷
1. 小微客戶的批量營銷：風險及效益要求
2. 小微客戶批量營銷的關鍵人策略
3. 不同小微客群的需求分析
1） 商城（服裝、電器）：管理方、商戶
2） 工業(yè)園區(qū)：管委會及企業(yè)主
3）種養(yǎng)殖戶：鄉(xiāng)鎮(zhèn)、村及種養(yǎng)殖大戶
4）拆遷村：村支部、村委會及拆遷戶
4. 小微客群不同利益主體的需求挖掘
實踐演練：如何與某園區(qū)管委會商談合作？
5. 小微批量營銷的創(chuàng)新：沙龍、會議營銷
實踐演練：如何對某拆遷村的村民進行會議營銷？
第五講：共贏導向的方案設計與溝通
1. 我們?yōu)榭蛻籼峁┦裁矗靠蛻粽w需求的解決方案
2. 方案設計中的風險預控：還款能力與意愿
3. 方案設計中的擔保：抵押、質(zhì)押與保證
4. 擔保中的風險分析及防范
5. 根據(jù)目標客戶的需求設計綜合性方案
實踐操作：如何為服裝廠的李總設計整體服務方案？
6. 產(chǎn)品介紹的FABE法則
實操工具：有效的產(chǎn)品推介“因為（特點）……，從而有（優(yōu)勢）……，對您而言（利益）……，你看（證據(jù)）……”。
7. 針對不同客戶產(chǎn)品介紹的SCBC結(jié)構
實踐演練：如何向不同的客戶溝通我行的產(chǎn)品？
8. 客戶提到競爭對手，我們?nèi)绾卧u說？
9. 正確認識異議：異議是成交的開始
10. 異議處理的步驟與方法
11. 幫助客戶擴大生態(tài)圈和受益點
12.創(chuàng)造平臺，讓小微客戶在平臺中共贏
結(jié) 語：構建本次課程學習地圖——學習與提升
