國家一級企業(yè)培訓師
國家一級人力資源管理師
中國培訓師協(xié)會創(chuàng)始人之一
國際ACI注冊高級禮儀培訓師
郵儲銀行連續(xù)3年指定合作講師，返聘輪訓超40期
農(nóng)業(yè)銀行連續(xù)6年指定合作講師，返聘輪訓超50期
建設銀行連續(xù)8年指定合作講師，返聘輪訓超70期
中國銀行連續(xù)7年指定合作講師，返聘輪訓超100期
曾任：中國工商銀行某分行 大堂經(jīng)理/客戶經(jīng)理
在日常經(jīng)營過程中，您是否遇到類似問題？
隨著互聯(lián)網(wǎng)金融和經(jīng)濟新常態(tài)的深入發(fā)展，商業(yè)銀行在客戶經(jīng)營方面壓力越來越
大，客群爭奪加劇、客群貢獻度較低成為了諸多商業(yè)銀行業(yè)績增長的重要掣肘。
客戶新增困難，客戶流失嚴重
異業(yè)：零售客戶遭遇以互聯(lián)網(wǎng)金融為代表的多方市場搶奪，新獲客困難重重；
同業(yè)：各銀行針對零售客戶的服務和產(chǎn)品同質化嚴重，競爭加劇，挖掘他行客戶困難重重；
客戶流失嚴重
存量客戶精細化經(jīng)營不足，缺少系統(tǒng)性的分類經(jīng)營措施，唯業(yè)績結果論，致使客戶
流失率居高不下；
差異化服務存在不足，致使特定客群的產(chǎn)品持有率和滲透率低，客戶流失嚴重；
所以，銀行努力做到最大限度地滿足客戶對金融產(chǎn)品多樣化的需求，以此不斷鞏固和擴大自己的市場份額，然而在市場競爭中金融機構的技術、產(chǎn)品、營銷策略、營銷形式等很容易被競爭對手模仿，導致很難對目標客戶實施精準營銷，這樣的背景下研發(fā)了此門課程，愿意幫助學員找到陣地，分清客戶類型實施精準的營銷策略，從而減輕盲目營銷的帶來的疲憊，利用非金融的價值服務來實現(xiàn)金融價值優(yōu)勢。
● 掌握客戶精準營銷的全概念和精準營銷的內(nèi)涵
● 掌握客戶精準營銷的策略構建流程與經(jīng)營模式
● 掌握客戶分類分層的實施精準營銷的策略設計
● 掌握客戶延伸價值的專業(yè)度，提高客戶滿意度
課前思考：我們?yōu)槭裁匆勌厣腿航?jīng)營新模式新策略？
我們的壓力來在于何方？
我們的競爭對手是誰？
第一講：突破困惑，找準特色客群經(jīng)營的“進階路”
一、金融科技驅動銀行創(chuàng)新力量
1. Bank1.0 時代：離不開的物理網(wǎng)點
2. Bank2.0 時代：電子技術延伸了物理網(wǎng)點的觸角
3. Bank3.0 時代：可隨時隨地獲得銀行服務
4. Bank4.0 時代：嵌入生活的智能銀行服務
頭腦風暴：Bank1.0到Bank4.0營銷模式發(fā)生的變化
二、回到第一性原理，逆襲傳統(tǒng)老牌銀行
1. 千萬不要從分支行體系開始，包括產(chǎn)品設計
2.“擁有客戶”已經(jīng)不再重要了，客戶在哪里、銀行服務就在哪里
3. 擁抱新興的技術，未來銀行家是在數(shù)字世界實現(xiàn)銀行體驗的技術專家
4. 拋開歷史的包袱，從銀行的最基本命題出發(fā)
5. 反思摩擦、監(jiān)管和許可本身，需要更快更廉價地創(chuàng)造變革性體驗
三、圍繞宏觀經(jīng)濟形勢進行戰(zhàn)略布局
1、借力城鎮(zhèn)化發(fā)展趨勢
2、圍繞宏觀經(jīng)濟趨勢把握發(fā)展節(jié)奏
3、差異化經(jīng)營要努力打造經(jīng)營特色
4、做大做強特色產(chǎn)品
案例分享：北京銀行、興業(yè)銀行和華夏銀行特色化經(jīng)營分享
四、中小銀行差異化經(jīng)營策略研究
1、制約中小銀行差異化經(jīng)營的主要因素
1）中小銀行的戰(zhàn)略定位不明確，缺乏正確的市場定位
2）目前我國銀行體系單一不完善，還未形成多層次的銀行體系
3）監(jiān)管政策缺乏靈活性，制約了中小銀行差異化戰(zhàn)略的實施。
4）中小銀行的績效考核制度重規(guī)模指標，缺乏導向性
第二講：如何打造特色客群經(jīng)營
一、何為特色
1、解讀特色
1）特色化
2）主題化
3）專業(yè)化
4）場景化
案例分享：電影銀行、旅游銀行、 教育銀行、足球銀行、旅游銀行、 汽車銀行
2、如何確立特色
1）市場及團隊分析
周邊地域環(huán)境
周邊人文環(huán)境
周邊同業(yè)情況
支行營業(yè)面積
支行隊伍情況
2）差異化特色的確立
3）以跨界合作打造差異化特色經(jīng)營的實施
篩選跨界合作方并制定實施方案
確立并打造形象代表
確定創(chuàng)建口號
細化內(nèi)涵并延伸發(fā)展
打造特色服務標簽
開啟客戶引流新渠道
聯(lián)合共建外出拓展新客戶
協(xié)同渠道力量增強服務經(jīng)營能力
抓黨建強隊伍
二、培養(yǎng)客群經(jīng)營方法，推動業(yè)績有效增長
1）培養(yǎng)客群經(jīng)營的意識
2）將主要特色客群經(jīng)營目標任務進行細分拆解
3）通過針對性獲客營銷方案實現(xiàn)
三、六大流程，實現(xiàn)特色客群經(jīng)營
1）明確定位
2）目標客戶
3）分工明確
4）落地營銷
5）管理督導
6）總結考核
四、七步流星，核心客群的開發(fā)維護陣地策略
1. 行業(yè)陣地經(jīng)營、產(chǎn)品陣地經(jīng)營、客群陣地經(jīng)營
2. 讀透行業(yè)
3. 圈準客群
4. 深挖痛點
5. 推演方案
6. 匹配產(chǎn)品
7. 挺進市場
第三講：客群選擇、來源及經(jīng)營分析
一、以女性客群為例進行分析
客群來源
1. 各類協(xié)會
2. 大型會所
客戶情況分析
客群規(guī)模一：
1. 存量客戶規(guī)模分析
分析目前機構下女性
客戶的AUM貢獻度、人均AUM貢獻度、新獲客在獲客數(shù)量的占比情況等內(nèi)容
客群規(guī)模二：
2. 拓展區(qū)域客戶規(guī)模分析
調(diào)研即將開發(fā)的獲取女性/兒童客戶機構，根據(jù)歷史經(jīng)驗值，預測獲客數(shù)量；通過調(diào)研客戶
金融投資偏好，消費習慣，對客戶的歷史投資經(jīng)歷、未來投資期望產(chǎn)品等維度，對客戶人均
貢獻度進行預測
客群數(shù)量
客群結構
客戶喜好
客戶需求
尋找關鍵人
增值服務
頭腦風暴：討論以兒童客群、小微業(yè)主客群、老年客群和高凈值客群為主要客群進行討論
二、特色客群具體營銷策略
1. 人員配置
2. 選擇更優(yōu)營銷渠道
提升營銷成功率
3. 提供金融增值服務
4. 滿足非金融權益
制定六大專享
打造俱樂部
5. 開展特色營銷活動
案例分享：投資理財、親子活動、健康養(yǎng)生、高端沙龍、文娛活動和戶外運動
6. 開展后續(xù)跟進活動
7. 打造特色客群專區(qū)
8. 過程管理
9. 考核評價
三、七類核心客群的開發(fā)維護策略篇
1. 存量客戶的精準營銷策略
2. 流量客戶的精準營銷策略
3. 社區(qū)客戶的精準營銷策略
4. 個體工商戶的精準營銷策略
5. 企業(yè)客戶的精準營銷策略
6. 創(chuàng)業(yè)群體的精準營銷策略
7. 公職人員的精準營銷策略
第四講：產(chǎn)業(yè)鏈特色打造
1、劃分網(wǎng)格區(qū)域，開展產(chǎn)業(yè)鏈一體化營銷
2、強化溝通協(xié)調(diào)，獲取行業(yè)地圖
3、規(guī)范營銷流程，明確營銷內(nèi)容
第五講：行動學習之構建特色客群經(jīng)營策略圖
